ドイツの生産地の現状と事業 デュッセル北東に約17社でグループ形成(15/23)

ドイツの生産地の現状と事業

研修センターで使用説明実技から販売トークまで

ショールーム、工場を廻り、研修センターへ案内された。ショールームに隣接し、800人のリテーラーが年間を通じて研修に来るという。日本で言えばカリモク家具の本社ショールームの如きものだろう。ここでは製品の構造、素材、組み立て、ルームセッティングなど、売り場で顧客に訴求するあらゆることを、開発、生産コンセプトの立場から研修していた。

棚の取り付け方など説明
棚の取り付け方など説明
金具
金具

目的は販促であるのはいうまでもない。20年間販売してきたが、来場したリテーラーには3、4時間後には興味を持って販売する態勢に持っていくよう内容を工夫しているという。展示の仕方も具体的で、壁面に取り付けるボードは、床下から何cmの高さで、サイズや室内デザイン、視線と同線などに合わせた位置に吊り、あるいは、取り付けを具体的にアドバイスする。

構造を研修
構造を研修

また部品が細かく在庫分類されていて、販売する製品や顧客の要望に合わせた棚のサイズから、例えばテレビボードなら音響効果の機器まで、まさに家電店並みの販売知識を家具販売の視点から研修していた。製品の種類は研修センターで多くはテーブル、テレビボード、取り付け、吊りボード類だが、そうした棚物、食堂テーブル、イスまでリテーラーにマンツーマンで研修を行っていた。最後にデザインやセールストーク、間違いのない売り方に注力している。

続く 長島)

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こちらの連載記事は2016年7月15日号、11面より抜粋しました。

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